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顾问式谈判
 

课程时间:2,6小时/

学员对象:门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员

课程大纲:

前言.顾问式销售五大利器

第一讲:望-知彼知己,百战不殆

一、如何准确分析客户

1.从冷读术分析客户类型

2.从微行为心理学看出客户类型

3.从肢体语言看出客户心理

4.从面相了解客户个性

二、第一次见面就让客户喜欢你

1.谈判沟通的正确模式

2.察觉客户的真正想法-同理心

3.满足客户的成就感-请教

4.用赞美让对方爱上我们

三、购买决策五大流程

1.需求-买啥

2.选择-有啥

3.比较-选啥

4.目标-就啥

5.检讨

四、介绍产品四个步骤

1.引起注意

2.激发兴趣

3.增强欲望

4.适时结束

5.FABE法則

第二讲:问-找出信息,挖掘需求

一、提问的目的

1.引起注意

2.找出需求

3.传达想法

4.引导思考

二、提问的方法

1.5W1H法则

2.SPIN提问法

三、提问注意事项

1.简洁

2.掌握时机

3.具体

4.提问不是盘问

5.引起共鸣

6.沉默

第三讲:闻-让客户信赖你的密技

倾听越久,客户就越接近你-乔吉拉德

一、倾听的功能

1.促进交谈

2.尊重对方

3.激发思维

二、倾听的五大技巧

1.全神贯注

2.欣赏对方

3.适时笔记

4.创造氛围

5.同心同理

三、倾听的注意事项

1.倾听的必要条件

2.话多的负面影响

第四讲:切-掌控客户心里的说服术

让客户不能不买单的说服技巧

一、说服的定义

1.7/38/55法则

2.非语言沟通的技巧

二、说服的技巧

1.砍断后路法

2.精准报价法

3.公正客观法

4.引导说服法

三、说服能力演练

第五讲:实用谈判策略

一、如何掌握谈判的主动权

1.控制谈判速度

2.拉高谈判高度

3.避实击虚

4.攻其不备

二、谈判常用的战术

1.黑白脸

2.吹毛求疵

3.最后战术

4.略施小惠

5.替代方案

6.数字游戏

第六讲:谈判实战演练(3HR)

快递演练or露营地演练

 

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