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金牌店长特训营
 

课程背景:

    随着市场竞争的不断升级, 需要店长身兼数职,要求店长不仅是一个销售高手,更是一个管理专家,不仅需要具备“选人、用人、育人、留人”的管理技巧,同时要求店长还需要是店面的营销高手。

 课程从金牌店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手通过对影响业绩因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质,开拓店面营销蓝海!

课程特色:

从店面的人、财、物入手,全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力,提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。

本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

课程目的:

有效解决:“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员,而不具备现代化门店经营管理能力”的难题!

快速打通:“店长无法承上启下, 店长自身技能不过关,难以成为门店的灵魂,无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈!

课程时间:2天,12小时

授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

课程大纲:

第一模块:店长的角色认知

第一讲:管理的含义

三维度讨论管理的真实含义

如何成为一个有效的管理者

第二讲:店长角色认知

店长的三大角色

期望角色 /认知角色 /行动角色

店长的七个重要职责

管理者 /执行者/责任者 /指挥者 /控制者 /协调者 /规划者

第三讲:店长管理的几大原则

1.KISS 2 /CHECK 3 /现场原则 /4.合理改善原则

第二模块:人的管理

第一讲:高效沟通四部曲

一、           高效沟通

  1、沟通的技巧

       

沟通魔鬼定律

案例讨论:从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造

小组讨论:“太贵了!”

面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧

二、            四种基本领导方式

通过店员的工作能力 及意愿四像限判断组合

S1:指导式 /S2:辅导式 /S3:支持式 /S4:授权式

第二讲:人的管理之店员管理

一:察——了解店员

1、店员的6种压力

心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力

(家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力)

2、店长管理店员的5种武器

改变从开始

 交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力

3、发现员工的优势与劣势(能力胜任座标图)

授权、分派与反馈

二、优秀店员的选、育、留

1、选——如何选择合适的店员

制定招聘标准

喜欢/自信 /悟性/德行

有效问话

问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题

2育——优秀店员的培训

公司企业文化简介/ 职业生涯规划 /店员工作流程 / 店员销售技巧

案例:成交就在顾客提问时

3留——如何激励店员
店员工作状态的变化规律

影响店员工作状态的三只拦路虎

有效激励店员的3法与931法则

  应对三只拦路虎的激励菜单

第三模块:财的管理【财源的管理——终端销售力管理】

第一讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)

(根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法)

盲目期:

案例:门店销售的6个经典开局讨论

注意期

    案例:顾客进店后向导购主动询问某类产品,而该产品本店无销售,

店长如何培训导购开发顾客需求?

欲望期:

犹豫期:

冷静期:

临界期:

第二讲:让客户点头(影响力)

一、        产品介绍的最佳方法

1、FABEBAFEEFAB技巧

   强调产品利益的三个简单步骤

   卖点与买点的关系如何嫁接

课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定做】

2、SPIN提问技巧

状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案

三、        解除抗拒点的万能公式

   沟通的魔鬼定律

情景案例:企业产品的有声有色销售训练【为企业产品量身定做】

四、    如何建立高度客户影响力?

案例讨论:店长如何针对门店常见顾客问题辅导导购。

  这个厂家我不熟悉,再考虑考虑。

   你们店的产品种类没有其他店全。

面对顾客以上异议如何接招?

第四模块:店面综合管理

第一讲:门店营销管理

一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器

品牌推广——让品牌在终端落地生根

店面氛围——打造店面温馨氛围
销售服务——软性销售:服务式销售,销售中有服务

促销活动——促销是终端拉动的拉力器

二、店面营销的A型三角形分析
  
售门店的4P4C营销组合  

 如何通过4P4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势

三、店面营销的B型三角形分析
  如何通过“店员的职业态度,产品知识,销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势

第二讲:建立高绩效的店面销售模型

一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标

进店人数 /成交率 /购买件数 /平均单价

二、店面高绩效销售公式

小结:

从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析,引导店长分析各项数据后显示的店铺问题,找到影响店铺业绩的根源,从而随时调整店铺整体运营情况,寻找店铺业绩突破口。
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