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高效双赢谈判
 

课程背景:

谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?如何发挥出自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢?本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度考虑如何赢得订单并赢得客户,掌握真正的双赢谈判策略。

课程收益:

1掌握成为谈判高手必备的要素;

2、三大准备赢订单,获得谈判中的有利地位;

3、掌握谈判双赢思维,高效运用双赢谈判技能提升谈判效率

4、掌握销售谈判的6个流程及12个技能谈判能力,提高工作效率和提升业绩

授课特点:

“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,运用销售心理学、教练技术等技法,50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,掌握商务谈判的核心,成为商务谈判与沟通高手。

授课对象:销售主管、销售经理、市场一线销售人员

授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

授课时间:2天,12小时

课程提纲:

第一讲:谈判信息及策略准备

1谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪

A、接近客户谈判前的5W分析

B、找到我方的条件柱子

CSOWT分析法理清我方谈判地位

D谈判的几大陷阱


2
我们到底想谈什么?
A
、确立自己的谈判目标
B心里准备替代方案

3、初次谈判容易陷入的5大黑洞

A、准备不足

B、匆忙让步

C、无蚕食技巧

D、施压不力

E、不懂挂钩术

4、谈判桌上的议题如何排序?

A说服与议题包装的艺术

B、扩大双方立场重迭区的方法

5、谈判战术的4法准备

A、资源增加法

B、交集法

C、切割法

D、挂钩法

第二讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的听、说、问

1、  谈判对手形体语言解读

A、  谈判对手身体会说话

B、  你也可以有感染力

C、  谈判陈述解读

2、  怎么提侦探性的问题,获得竞品信息

A、  入题

B、   不问不知道

C、  阐述技巧

D、 答复技巧

第三讲、高效商务谈判的秘密武器

1、影响客户认同的3大影响力秘密武器

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

2、谈判收口的3大影响力

A、喜好一致性原理

B、权威

C、稀缺原理影响客户

第四讲:谈判流程

1、开局

A出牌

高开 /低开/平开?

B、主客之间如何互换?如何借力使力?

视频:看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术

2、挺局

A、钳子策略

B、小题大作?还是大题大作?

视频:再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术

3、僵局

A、施压/红、白脸

B、请示

C、蚕食

D、切割

E、休会

4、让局

A谈判时如何用好手中的让步资源

B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?

5、收局

A、反悔策略

B、如何利用高潮点进行搭配

案例讨论:让客户感觉到你的价格已经触底

案例:一位采购高手的9式谈判连环计

 

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